我这边分享一个案例就是Helu最近就是在帮咱们一起在找软件的服务商的这么一个过程。就是大家都知道你在有没有一个是提到了渠道系统。我们在遇到形形色色的服务商之后呢，就发现了每一家的性格、特点都不太一样。有遇到啊有非常努力的非常配合的服务商，也有遇到了一些比较高冷的或者是比较不真诚的服务商。也遇到一些非常的自信的，就直接行报的我就是某某某行业第一啊。在这个过程中有幸遇到几家就进入了我们的最终议价的环节。然后议价的环节，我跟秋志呢看着那个七位数的价格，然后苦苦的思询怎么样去开始聊起，然后Helu 大刀一挥直接对半砍。然后Helu是怎么做到的这一点呢？我给大家分享一下。首先我们说自己是初创的企业，先降低一下对方的预期，不要把价格涨的太高。完了之后呢就开始假如我们对于这个价值的理解这，个价值的理解当然呢是是会往下一点去阐述的。会跟大家讲一下就是这点钱是保持一个沟通的可能会说的稍稍的有那么一丢丢过分，之后就会询问一下对方你们是否理解有误，或者是说的太过分了。

         然后让对方去尝试对方的一个价值理解，然后呢再次去沟通，就是我们会允许一定的利润空间，包括比如说我们看到了一些一些空间，在这里我会把这部分钱能够让对方去赚，达至更好的服务，我们的目的其实就是想要一个共赢。我给大家举几个例子，就是在这个软件的购买当中呢，价格是分成三部的。一般软件价格在买软件时候分成三部分。一个软件价格啊就是软件本身的价格，另外一个实施的价格，实施的价格说白了就是他帮你安装。他帮你准备好的靠东西啊不仅仅如此，还有就是他有点像为你量身定做的一套咨询顾问服务，是他会看咱们公司的一个业务，去帮咱们去做一个梳理。

         完了之后呢会做一个初步的沟通培训，让所有人能够达到用上的程度，其实这部分呢也是有比较大的大头，最后就是每户，如果简单点来说的话可能就是一些售后的咨询服务，或者是使用的交涉之类的，要是复杂来讲他们可能会有一些什么新旧服务啊，小需求啊修改啊等等也会也会承担到，那我们在这个过程中，我们怎么样去主张我们的一个想法呢。

         就是大家猜一下价格砍是哪个位置，给我砍的是这部分的价格，为什么砍这部分的价格呢？因为这部分的价格就是，要给我们的就是他卖给一个人是卖，他卖给十个也是卖。就是他的研发成本已经投入了，这部分对他们来说呢其实没有投入，所以砍的这部分的价格。

         然后我们会让友商去占这一部分的价格，这部分呢其实是一个双方加深认知的一个过程，而且如果砍这部分的价格会导致一个问题，对方提供服务会进行一个打折扣。并且呢这部分的利润是比较可高可低的，是在于他在这个咨询服务，我是落地的时候投入的能力。然后呢我们也会阐述说，我们这边啊人比较聪明，领悟的率比较高，然后呢对业务比较清晰，所以呢应该不会浪费他们太多的能力。

         然后，我们也看到了这部分人员的空间，就是可以让对方再不介意这种，就是我会太过于投入，过多的能力的情况下，站在这边。然后维护的这部分人其实也是想要改一下下。就是因为呢我们可能最后就不需他们去开发，用我们自己的运营团队。然后，还有就是我们问题，一般自己可以解决的。所以呢，主要就是砍这部分价格，就是如此的大刀阔斧，又有的这套策略。

         虽然说中途会运用到一些，可能是一些谈判技巧，或者商务中的一些手段，但是最终还是展现出来了，我们对于外部特有的那三个文化点，如何从正面出发然后在这个过程中呢，实现了一个利他的证明。最后的一个体现是在哪里呢？就是成全正友的体现在于我们的一个方案。我们让咱们的一个利润，跟对方的首付的最终的价格呈现一个挂钩的关系。比如说我们会拿利润的，某一个百分点出来，每年去给到对方。但是这个数额存在一个上限，就是我们会对整个软件的总价去做上限。会让咱们跟服务商其实可以达成一个双方共同努力的这么一个结果，如果咱们经营的不好，对方的利润也就少了。

         类似于这种模式，但是呢我们也会严格的去控制，最终所要付的这个这个金额。然后，其实这个点我我想讲一下就是我自己的一个更加深入一点的思考。鲁迅先生说：我向来不惮以最坏的恶意去揣测中国人。这句话其实是带有一定的时代色彩的。他说出这句话出自《纪念刘和珍君》当时因为政府的一些不作为，或者说是我的社会环境的问题，他发出了他自己最愤怒的一些攻击以及思考。然后呢这里其实带出了他个人的一个情绪，在那个时代会有两种世界观在影响。一种呢就会有点像鲁迅先生的这种，怒气不争的这么一种思想，就觉得这个世界很没救了，又或者说人怎么可以这么坏？

         诸如此类的人，想用这种骂的方式来表达出自己想要改变这个世界的一种声音。另外一种就像以毛主席为代表的那种思想，那种思想就是：世界对我充满恶意不公，但我依然爱这个世界，我相信我们的力量是可以改变的。我们很难去评判说这两种思想是谁对谁错的。但是呢我觉得是确定不疑的，其实是共同形成的，就是对于这个世界的一个影响力。我也相信一个点，就是咱们一个是很喜欢用一个角度去思考。就是会引一些类似于物理公理或者是一些科学的理论来看这个世界。比如说力的作用是相对的。

         这个事情如果放在唯心一点点来讲，我是觉得你如何对待这个世界的行为引起感受会反向作用于自身。这个点跟我们客友是有那么一点关系的，就是你怎么样对待这个世界上的人，然后呢你会受到同等的反作用。比如说你要封闭自我，这个世界其他人，可能也会对你同样封闭。比如说你会带着一些恶意来跟外部去相处，那么你可能会把一些怀有善意的人赶走了，剩下的跟你相处的可能也是同样怀有恶意的人。如果说我觉得世界充满希望。若是我遇到一些很不顺心的事情，我就会用一个比较正向的角度去进行理解。那么就是可能身边的人会受到你的，感染或者是会吸引到同样能量的人会进入到你的圈子里面。这是我的一点点小小人生思考啊看一下大家有没有想要交流的，谢