2020年8月24日，想要城電商平台作為創客廣東大賽的優質參賽項目受邀參加了珠海電台交通875的“創客珠海”專訪錄製，珠海全朋友電子商務有限公司（下稱“全朋友”）副總經理丁立強作為主要嘉賓參加了本次專訪。

全朋友是2009年於澳門成立的企業，初始業務以格子店為主，逐步融合“新奇特”特色產品，進行O2O新零售模式；團隊人數從最初的5人逐漸擴大為200人，隨即選擇扎根於珠海跨境工業區。本次專訪除了對全朋友發展歷程、企業文化以及主營業務進行了清晰的介紹以外，也對珠澳兩地政府大力扶持澳門企業所出台的跨境電商政策、所提供的幫助表示了由衷地感謝。

以下為採訪文字版。

主持人天寶：大家好，這裡是創客珠海。我是今天的主持人天寶。今天有請到的嘉賓是珠海全朋友電子商務有限公司丁博士，請丁博士先簡單介紹一下貴公司。

丁立強： 各位聽眾朋友大家好，我是丁立強。我們公司叫“珠海全朋友電子商務有限公司”。原先是一家於2009年在澳門成立的企業，成立全朋友是公司創始人陳國成先生於大三讀書時產生的想法。

主持人天寶： 大三就創立了這家公司？

丁立強： 對的，是在2009年產生了設立公司的想法。

主持人天寶： 那也11年了對吧？

丁立強： 對的，當時他上大學的時候，我們是做了澳門第一間格子店。

主持人天寶： 我知道，當時大學特別流行的那種格子鋪？

丁立強： 對，是的。隨著公司的發展越來越好，公司人數也由5人變成了如今的200人，因此我們就把公司設立在了跨境工業區。

主持人天寶： 那貴司變化也是蠻大的，所取得的成績也是挺令人驕傲的。但是現在跨境電商企業數量這麼多，你覺得貴司的發展模式為什麼11年來都是越來越壯大的一個趨勢？

丁立強： 其實我們的跨境電商和內地一些電商的市場定位不同，我們主打的是一個「真實」的概念。

主持人天寶： 怎麼真實法？

丁立強： 比如說為什麼那麼多珠海居民願意去澳門買奶粉呢？是因為這些產品在內地的電商平台銷售時，其真實性定位是模糊的。隨著互聯網發展得越來越快，商品的「真實性」與「不真實性」定位越來越不清晰，因此我們現在建立起的想要城平台，所有的入駐商家均是澳門實體店鋪的商家。

主持人天寶： 一定是在澳門有實體店鋪的商家才能夠入駐想要城平台？

丁立強： 是的，這也是我們的差異化經營。所以您在網站上進行聊天的對象，都是澳門實體店鋪的商家，他們可以在接受到你的需求信息以後，第一時候把店鋪的商品通過跨境電商形式郵寄到您的手裡。

主持人天寶： 感覺這個方式令人很有安全感。其實我們在某些外賣平台上面看吃的東西也是一樣，如果商家提供一些店鋪的信息和照片，就感覺買得還挺放心的；如果商家沒有放這些店鋪的照片，就覺得心裡會打鼓。

丁立強： 對的，內心會有一些擔憂。

主持人天寶： 其實你們也是利用這個，讓消費者更放心的去選用你們的平台。那你們平台品類的定位是什麼？

丁立強： 公司現在主要分自營和非自營的部分。自營部分主要是美瞳、美妝和母嬰三大板塊。

主持人天寶： 美瞳、美妝、母嬰感覺都是和女人相關的。所以當時為什麼選擇了這三個品類？

丁立強： 是一個市場環境導向吧。就比如說美瞳，其實澳門前幾年的實體經濟是相對薄弱的，產品種類是比較稀缺的。因此我們會發掘一些當地市場潮流、通過比對國際市場後發現，美瞳是新奇特的產品，所以就把美瞳產品放到澳門去測試，結果發現賣得十分暢銷，所以說全朋友算是第一批帶動了澳門美瞳發展的企業。

主持人天寶： 是的，美瞳對於女孩子來說是永遠都不嫌多的。因為它有不同的直徑大小、顏色，而且它是個消耗品，所以當時就在美瞳這一塊兒，你們覺得選對了？

丁立強： 對，是的。

主持人天寶： 另外彩妝不用說了，也是永遠也不嫌多的。母嬰這一塊的話，其實大家去澳門買奶粉、買小朋友用的東西確實是一直以來的習慣。所以貴司就一直是只做這三類產品嗎？

丁立強： 是的，主打新奇特產品就意味著產品的更新速度是特別快的。因此我們會在第一時掌握市場比較優勢的產品，隨即在當地進行新奇特的產品營銷。

主持人天寶： 那貴司選的這三種品類是一開始就被大家接受嗎？還是需要你們給大家培養一段時間的消費習慣？

丁立強： 首先我們看產品的本身。如果這款產品本身好的話，那麼經過我們公司的品牌包裝是可以推動一定的市場了。就算這個產品不一定是現在市場上比較潮流的，但我們可以把握產品的屬性來推動一波市場。

主持人天寶： 怎麼推動呢?

丁立強： 就像我們公司線上結合線下做產品營銷，也結合直播的模式給大家做這種社交型的互動。

主持人天寶： 所以你們現在有融入了直播的模式，效果怎麼樣？還不錯吧。

丁立強： 對，是的。

主持人天寶： 那我知道丁博士並不是從2009年一開始就加入公司的。當時這家公司吸引你的地方在哪里呢？

丁立強：其實跟您直說，我剛來公司的時候薪水是特別低的，最少是低於我之前所有的工作。

主持人天寶： 但是以你的學歷來講和經歷來講，應該能夠找到薪水比較好的一份工作呀。

丁立強：是的，這就是公司所打動我的地方。因為公司價值觀特別正向，剛來公司的時候，公司創始人第一個問題就是問我“生命的意義是什麼？”，這是在我所有工作經歷當中都從來沒有面臨過的問題。所以當時感覺公司是一個非常講人生理想、非常注重我們現在所做的貢獻到底是否能對社會產生什麼樣的價值跟產出的一家企業，就想嘗試一下。

主持人天寶： 那你當時進來主要是做哪一塊兒工作呢？

丁立強：我主要是做綜合管理。

主持人天寶： 這種低薪的情況維持多久時間呢？

丁立強：維持了不到半年吧。在我們公司，其實只要是人才總會發光的。一開始我是從公司主管開始做起，算是一個中層管理。我作為一個剛剛接觸到跨境電商行業的人，如果從中層做起，往下看，我知道公司產品的市場佈局、營銷策略是什麼；往上看，我可以對公司大環境的管理方向有一個適當的把握。所以說從中層階級往公司走的話，它比較讓我全面掌握公司的概況。

主持人天寶： 剛剛也是講到你先進來是中層，那我們先聊一下你們公司的管理分工吧？

丁立強： 好的，我們現在公司是有13個部門。

主持人天寶： 最開始有幾個部門？

丁立強： 最開始就兩個部門。

主持人天寶： 那現在13個部門大概是怎樣的一個佈局？

丁立強： 我們公司目前是在粵港澳台、兩岸四地合計有13個部門，分別以營銷、品牌貿易、採購和推廣部為主的業務部門；然後是綜合管理部、人事部、財務部和技術部等組成的職能部門。

主持人天寶：這樣看來已經是一家非常細化和標準化的跨境電商公司。那從2009年到現在已經有11年的時間，我想問一下你們公司做出來、讓你驕傲的成績有哪些啊？

丁立強： 這個還挺多的。首先從公司內部說起吧，我們公司內部是有一套比較先進的管理理念和制度，叫家友制度。目前公司的家友有30多位，他們與公司創始人一樣持股，與公司共同發展，分享公司的發展成果。

主持人天寶：這也算是你們留住人才的一種方式吧？

丁立強：是的，我們測算過，公司目前股權最低的家友都是市值百萬以上的。

主持人天寶： 這真的很誘人，所以你們公司的人員流動應該還蠻低的吧？

丁立強： 還算是低於互聯網平均水準吧。

主持人天寶： 因為我們知道，互聯網這個行業可能吃頓午飯就會換一家公司。所以你也是因為貴司企業文化，想要一直留在這兒？

丁立強： 對，是的，一方面是公司的文化，第二方面是公司的管理。公司的管理也是取得了一些實打實的企業成績。

主持人天寶： 從2016年你開始進去之後，公司的業績就往上漲了，可以說16年之後公司的一些成績吧。

丁立強： 公司自2016年以後，營業額每年都是保持30%以上的增長。同時，我們也吸引了大量的人才到珠海工作。公司也是獲批了珠海人社局頒發的高校畢業生就業見習基地，獲批期間算是為珠海引入了很多的外地人才，因此今年公司招收見習的數據已達標，還將會被評選為示範基地；另外，我們與珠海多所高校建立起產學研研究院，可以使相應專業的學生在上學期間通過實習，第一時間將自己的所學轉移成商業成果；公司也與央視合作，成為電子商務行業合作夥伴；公司目前主營的平台叫想要城，該平台也已獲批澳門貿易投資促進局發佈的認可B2C 電商平台。

主持人天寶： 真的是很多很多不錯的成績。我覺得不光是你們取得了成績，另外也是一個非常有意義的事情，它可以讓更多的大學生們提早適應這個社會，把自己學到的知識有一個實踐的平台。所以在這個的過程當中，有沒有你覺得比較值得紀念的事情？或者說這個故事可以講給後面學生聽的這麼一個例子嗎？

丁立強：公司對所有人是保持著以文化引人向善、以管理促進成長的理念。公司秉持著寧缺毋濫的原則，積極吸收各類的優質人才。公司大學學歷以上的人才佔比在91%以上，包括我們也有國內外的優質大學畢業生的管理人才。同時，我們有很多優質產學研合作下的高校人才，比如說公司最近跟廣東省科學幹部職業學院合作了一個跨境電商項目班，收錄了大概有20多位大三實習的學生。其次，公司有一套管理和薪酬體系，叫做友值體系，就是說我們把每一個部門當做一個事業部，也就是阿米巴經營模式。公司同朋在作為一個部門或者說一個小組的負責人時，他可以向相應的部門收取友值，比如說向推廣部門購買相應的廣告服務、讓採購部進行選品等。這樣在銷售的時候就可以產生上不封頂的價值。這個價值我們曾經測算過，公司的一位項目班學生在半年的時間基本上都可以達到16000元以上的薪酬。

主持人天寶： 那真的是一個很好的成績了。所以你們公司這種模式是真的可以吸引到很多足夠努力並且足夠優秀的人。那目前200多人的人員架構夠用嗎？還是說你們還缺一些什麼樣的人才？

丁立強： 雖然公司人員已接近200多人，但我們還面臨著很多崗位的空缺。我們是希望能有更多的人才來加入全朋友。

主持人天寶： 什麼樣的呢？也可以通過我們的電播來給你們招人。你們主要是缺哪一方面的人才？技術型還是營銷推廣型？

丁立強： 其實我們都缺。首先如果是技術人才比如說IT、互聯網構建的人才，這些是我們比較緊缺的。其次公司是各方面的人才都需要，並且我們對人才考量是有一個標準的。公司是非常講究正向的價值觀，就像我來公司面試，公司創始人問我的第一個問題就是“生命的意義是什麼”。公司不僅僅要的是能力，也希望是每一位入職的同朋都是有一片正向價值觀的人，才能讓一群想做事情的人集聚個人力量和能力做事。

主持人天寶： 沒錯。

丁立強： 這可以舉一個例子。我們剛剛面臨了疫情的衝擊，珠海是在2月28號之前一直是一級防控的狀態，整個珠海的防疫物資都比較稀缺。公司在2月初就從海外進行防疫物品的開發與採購，因為跨境電商本身它解決的是一個物資匹配不平衡的問題，因此我們是經過了大概七天不停地工作，終於在印度發掘了一批符合內地標準的口罩並積極進行採購，最終把這些口罩捐給了我們內地的政府。雖然我們幹這個工作，第一是沒有報酬的，第二是我們做這份工作的目的是全部捐出去，但因為我們這幫人是真正的想通過自身的力量為社會做點事情，也正好我們公司是做跨境電商的，所以我們認為自身是有能力和資源，可以給這個社會帶來什麼。

主持人天寶： 所以你們是一家非常有愛的公司。

丁立強： 對，這也是我們公司的使命「讓生命變得更加有意義」。

主持人天寶：這個想法特別好。所以這麼一個充滿活力、充滿的公司，未來有一些什麼不一樣的規劃嗎？

丁立強： 其實我們目前第一個階段是先發展港澳市場。就如我剛才所說，在港澳市場，我們是做「真實」的定位。因此當越來越多的澳門商戶加入到平台以後，我們就可以發展內地市場。發展內地市場的話，第一方面我們是有比較大的融資需求。雖然公司目前現金流還算是比較良好，但我們也希望能夠和一些價值觀相同、能夠彼此投入更好資源的機構來進行合作，來共同發展我們的內地市場，同時也將全朋友文化跟價值觀也能相應的往內地來進行擴散。

主持人天寶：所以其實你們還是有這個融資的需求，也是在尋求跟別人一起合作一同拓展內地的市場。那你們的品類有考慮過拓寬嗎？還是說依然只做母嬰、美妝和美瞳類？

丁立強： 公司目前是分兩塊業務，其中全朋友自營業務是美瞳、美妝母嬰；想要城平台則是一個開放性質的平台，所有加入到我們平台的商戶都可以銷售自己的產品，所以說我們的品類是不限制的。

主持人天寶：那麼未來也是有融資需求，如果有想合作的企業，也可以聯繫到我們全朋友。那丁博士您加入全朋友有四年的時間了，有沒有特別想要感謝的人？或者是你認為給你更多支持的人吧？

丁立強：有的，這個還挺多的，本身我也是一個比較感性的人。首先是感謝對我們支持最多的珠澳兩地政府部門，特別是珠海保稅區跨境管委會以及珠海保稅區管委會。因為珠海本身的跨境電商行業發展是比較晚的，軟硬設施配套也相對薄弱，因此我們公司在實際經營上是有較多阻力的，比如說最近海關總署下發的海關第92號文，他的內容是將拱北海關擴大為跨境電商B2B的出口試點，這就標誌著珠海將成為跨境電商B2B出口試點城市之一。這種政策對企業發展無疑是利好的，但在具體執行層面上，新的政策出台它就意味著企業需要和多個政府部門及電商行業的監管部門對接。這種全新的政策對單個企業而言，嘗試難度和成本是較大的；全朋友自2018年起成為保稅區幹部掛點企業，珠海保稅區和跨境工業區管委會在得知我們企業實際的需求之後，積極協助我們進行業務對接。從宏觀上對跨境電商的發展進行了統籌，協助我們在政策邏輯下積極推進業務開展；在政策層面上結合了灣區發展珠澳跨境電商行業的實際需求，出台了各項扶持政策。不僅在根源上協助企業規範發展，更最大程度上降低了企業的運作成本，提升整個跨境電商產業的發展活力，更為澳門元素在珠海發展提供了孵化的搖籃，讓越來越多的澳門跨境電商從業者有底氣、有動力的前往珠海發展。

主持人天寶：那私人這一塊有沒有想感謝的人？

丁立強：有的，我想感謝我們所有同朋的家屬。就向我剛剛說過的，本人剛入職的薪酬是非常低的。當時公司雖然是一個創業企業，但只要你的能力有所體現，那麼對企業或社會而言都是有一定價值的，我們也一定會認可你的發展。所以說在創業階段，公司不僅是得到我們同朋的支持，更得到很多同朋家屬的支持。儘管我們在前面奮鬥，但只要想到有一群家庭來鞏固背後的搖籃，使得我們有能力更有勇氣，大膽地往前衝。

主持人天寶： 對的，在公司比較艱難的時候能夠去支持你們、理解你們也是一件特別不容易的事情。好，那麼今天就非常感謝我們的丁博士，還有什麼話要說嗎？

丁立強：我再對我團隊說幾句話吧。全朋友只是一個符號，而所有人都是構成全朋友精神和文化的締造者。我們曾經想一個問題，如果有一天公司因為經營不善倒閉了，但只要我們有一群全朋友人在、有一群志同道合的人，維持一個明確的目標去傾注個人價值，那麼我們依舊會很容易再締造出一個新的全朋友組織。因此在這裡很榮幸的能和各位同朋一起奮鬥。因為有你們在，我們不僅成就了個人，更讓公司的使命願景可以一步一步落地，也就是「讓互聯網變得更加真實，讓生命變得更有意義」。

主持人天寶： 好的，也希望你的同朋能夠聽到剛剛丁總這一番話，繼續一起努力、一起把全朋友做的越來越好，也希望我們內地的能夠盡早用到想要城平台，大家都可以去買到更真實的好物。